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专访刘杨院长:五金机电行业转型困局的突围之道

http://www.wujin.hc360.com2017年01月05日16:26T|T

    当前我国经济增长的主要动能正在从需求拉动向供给推动转换,不久前结束的中央经济工作会议明确了2017年加快供给侧结构性改革的主要任务。

    拥有着百万从业者和过万亿产值的传统五金机电产业关系着国计民生。以庞大的实体店为基础的五金机电行业,“互联网+”模式也正在渗透中,但由于产品的特殊性,并未对实体店带来致命的打击。相反,一些有远见的实体店从店面形象和提升顾客体验方面先人一步,积极争取弯道超车的契机。从业者们也由几十年不变的坐商转变为行商,产能过剩引发的价格战与营销策略单一是困扰行业发展的两大顽疾。

    本期我们专访了中国五金商业教育研究院院长、天津博士达咨询及芭尚传媒董事长刘杨先生,请他就行业转型困局的突围之道谈一下自己的观点。

    刘杨院长曾先后服务于法国达能、台湾顶新、美国雅芳、德国博世,并连续两年荣获博世集团“全球销售精英奖”。他在微电影领域也连续两届在滨海国际微电影节上荣获“本土人才奖”及“笔牧夫金像奖”的殊荣。他的职业生涯横跨快速消费品与工业消费品领域,他咨询服务过的客户涉及世界500强、跨国公司、央企、民企、高校、行业协会等多种业态。

    针对五金机电行业厂商间的价格战他提出三点改善建议:首先,着力打造爆品,深化品牌意识。品牌塑造不是单纯依靠路牌广告与经销商店招、货架陈列等形式,传统的企宣方式仅仅是刷存在感,收效甚微。凡是品牌已深入人心的企业从不担心对手打价格战,消费者对品牌忠诚度极高,他们看中的是价值、创新与服务。企业需要制定出符合个性化的品牌战略与战术,而不是去模仿竞争者。其次,通过系统培训提升销售队伍的沟通能力与“霸气”,有效管控渠道。一旦低价在渠道中冲击市场,就会降低经销商利润,久而久之经销商便退出,产品昙花一现,沦为市场牺牲品。最后,应减少价格促销频次。很多厂商在去库存过程中采取各种以价格为手段的促销方案,虽短期获得了销量,但却是将品牌推向深渊的前奏。采用一些不触动价格的促销方式,比如用旅游方式回馈经销商,不仅增进了感情还提升了团队凝聚力。

    针对营销策略单一的现状,刘杨院长提出两点建议。他认为,要借鉴吸收快速消费品行业的培训体系与营销经验并嫁接到工业消费品上,会产生出奇制胜的效果。五金机电行业早期成功的几大品牌曾招聘过的营销人才多数具有快速消费品行业背景,他们受过系统的欧美体系培训并具有市场实操经验,而这一点正是五金机电行业的短板。其次,在大规模市场推广活动中采取多维度的娱乐营销及新媒体策略,更可事半功倍。

    本期对刘杨院长的访谈,希望给处于转型困境的企业带来一些启发。

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责任编辑:周娇

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