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王正华:英语牛人互联网上卖阀门

http://www.wujin.hc360.com2013年02月28日08:32 来源:亿邦动力网T|T

    【慧聪五金网】通过一年多的努力,王正华已经慢慢建立了一些固定的客户关系。“比较稳定并且可以长期合作的有4家。”王正华说,“你别看客户的数量不多,客户不是看数量,而是看质量的。”

    其中一家美国客户每年都要在中国采购几千万美元的产品,目前已经与王正华取得了很好的合作关系,“即使他把采购额的10%给我做,我们每年也能有几百万美元的单子。”

    有了前期的客户培养作基础,王正华预计今年将可以完成400万美元以上的订单。而这是王正华在没有一个老客户的条件下,为一家以前只从事内贸业务的阀门制造商打开的外贸局面。这一切都来自于互联网。

    秘诀在于写作

    “再好的互联网平台,没有好的业务员,作用也是零。”王正华说,外贸生意中最重要的是业务员的沟通能力。现在外贸沟通主要用英语,许多企业在做电子商务时有些想不通,加入了行业网站会员之后,接到了询盘,但一回复邮件,对方就没有了下文,于是开始质疑电子商务究竟有没有用。王正华则解释得很明白,“同样的询盘,不同的人回答,结果可能完全相反。”

    “外贸生意交流是核心。电子商务,一切都是靠电脑交流的,让客户了解自己的方式就是邮件回复,如果回复得不好,那就不可能得到进一步的沟通。”王正华非常重视英文写作,“如果客户发来了询盘,回复的时候英文写作不专业,表达的意思不准确,人家明明在问你阀门的型号,你却回复人家你们企业的介绍,对方肯定不会再理你。”

    专业的英文写作能力能够给客户以信任感,“英文要写得地道,英文写作能力和客户接单率成一定的比例。”王正华说,因为浙江上玉初做外贸,人才缺乏,王正华就在进入公司时招了几名刚毕业的大学生。重视英文和外贸专业知识的王正华选择的人才是外贸专业毕业,然后给他们培训阀门的专业知识。为了给他们练手,王正华把一些不太重要的客户交给他们来做,比如中东、非洲等地的客户。“中东骗子很多,砍价行为也很厉害,我没有时间和他们砍价,就让业务员去做。做外贸的都知道,做中东、非洲的生意费时又费力,效果还不好。”

    费时费力,却恰好能锻炼这些业务员的能力。当业务员的能力培养得差不多了,王正华就打算让他们做一些欧美的客户。

责任编辑:廖玉锦

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