营销制胜之道 卫浴企业思索九牧洁具成功的秘密

    在制造业不断下滑的形势下，陶瓷行业的九牧集团物却一枝独秀，业绩不断逆势而上，从04年至今销售额增长了13倍，09年销售额预计可达30亿元（按出厂价计），出口增长速度超过了国内的增速，正如中国陶瓷卫生协会秘书长廖斌所说，九牧的经验是无法复制的，但它成功的理念和方法论却是相通的，本文拟从“道”的角度，而不是从“术”的角度，对九牧的成功进行解读，希望对企业有所帮助。

    九牧领军人物王永奇

    解读九牧的成功离不开其营销总经理王永奇，公司宽松的机制，令王永奇的理念和方法论发挥得淋漓尽致。他是一个善于思考，充满自信的人，他经常对经销商和员工说，其实营销没有那么难，很简单的，他能做到总经理是因为他的胸怀和心态与九牧共赢，因此他能沉下心来，一心与九牧共同发展，他的理念就是简单化，在复杂的环境下，简单化才能弃粗取精，抓住本质，并且提高效率和效益。才能带领这支队伍，勇往直前，企业最稀缺的正是这种敢于开拓，并善于开拓的企业家精神！

    小地方开大店和大地方开小店的逆向策略

    恰如王永奇常说的，其实市场没有那么复杂的，只要你把握住它的本质就很简单。九牧一反陶瓷行业在大中城市开大店的传统，而采用小地方开大店和大地方开小店的方法。因为小地方的主要客户群是温饱型的消费者，他们关注的是满足生活的基本需求，这里是属于需求相对单一的大众化消费市场，这个市场的消费心理是谁的声音大go2map，就相信谁的，我们称之为明星时代，所以小地方的大店容易产生明星效应。此外，小地方而言，经济比较发达，他们不再满足生活基本需求，更多的追求品质、品位、时尚、身份等因素，以找到体现自己身份和地位的心理需求的满足，因此该市场的需求趋向于多元化，消费者的需求被细分为不同兴趣和爱好的群体，我们把这种市场称之为小众化市场，对这种市场，一个大店很难满足各种消费者的需求了，而且开大店租金高、代价很大，而开很多小店又方便消费者购买。九牧的开店方法体现了其对市场和消费心理的深刻理解。

    九牧的愿景

    九牧在短短4年里，在全国编制了一个很密的层次不一的销售网络，70多个代理商，2万多家专卖店，1万多家专列店，1万多家社区便利五金店，为九牧的销售业绩增长，填定了厚实的基础。为什么九牧会在渠道建设中进展如此神速？这和九牧对经销商的吸引力分不开的。

    人是需要有梦想的，这就是愿景，它也是前进的动力。九牧把经销商当成九牧人看待，帮助经销商制订愿景，一年后发展成什么样？几年后将成为什么样的经销商？这样使得经销商有个奋斗的目标。那么如何实现这个目标？跟着九牧走！为了引导经销商，九牧还为经销商制订了一系列行为的规范，就像IBM一样，规定了什么事可以做，什么样的事不可以做

    九牧制订方针政策，经销商只要跟着做就能赢。为了帮助经销商发展，他们开店都需要九牧5个部门审核17173，帮助经销商测算房租，展示的产品，当地的人流，能销售多少？能否赚钱？确保有较大的把握，这就是九牧对经销商的态度。这样做的结果是经销商要加盟九牧，需要九牧审批，合乎九牧标准的才能接受，这与不少陶瓷企业追着经销商的状况形成鲜明对比。对待经销商观念的差异，造成了经销商态度的差异！

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