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五金企业小订单探路 大头在后面
2006年8月2日 8:10  来源:中国机电企业网

    在北美,五金市场已经被大的连锁超市占据了,如WALMART,HOMEDEPOT 等,如果想有好的销售业绩,就必须经营一些有特色的商品,而这些有特色的商品往往就意味着量小。如经营家具五金和汽车配件,不少产品 需要特制。北美一开始订单都很小,成本又高,中国厂商如果对北美的市场不甚了解,心存疑虑,那么生产起来就有很大难度。

    如果北美的厂商提出的是小订单,厂商很多都不积极应对,同时开始计算成本,提高价格,如果有特殊设计的,还把模具的成本加得很高。其实比较有经验的进口商都对国内的成本和开模费用把握得很清楚,通过报价,很容易就能看出供货商是否有诚意。

    有的厂商则不同,多年的北美贸易经验使得他们对新产品的敏感度较高,只要新产品能体现市场的趋势,即使订单小,开发费用较高,他们也愿意生产,这样就可以把握住市场方向,赚取第一桶金。中国工厂缺乏类似的眼光,当然也是由于国际贸易经验不够。总是盯着大订单,当然这没有什么不对,大订单很诱人,但是大订单往往利润并不高,而且有时国内供应商为了抢单子,已经到了不择手段的地步。

    如果订单不大,就不能为了这一点货重新排工,工厂不愿生产,走货也麻烦,要走拼箱,这种小单,客户也不愿做L/C,虽然客户给的价格可能高一些,但麻烦不少,提高价格和费用,客户能接受就做,不行也省了很多麻烦。基于这种心理,许多下类似订单的客户都受到了冷遇。而且即使中国供货商接受了小订单,也不是太用心地做,产品质量和服 务往往都有问题,“后患”不少。

    北美某厂家找过一种厨柜暗锁,这种暗锁要在通用的柜门锁上加一暗扣,订量较小,第一单只有2000只,当该北美厂家和江苏的一家厂商接触时,他们并不积极,只是应付,然后北美厂家又与多家厂商联系,情况大同小异,而北美厂家在与一家广东的厂家接洽后,广东厂家的态度就很积极,虽然报价偏高,但各项费用明细列举清楚,可以看出广东 厂家确是认真对待的,经过一系列商谈,双方最终签了合约。现在,由于这一暗锁属于北美厨柜的比较流行一种款式,订单已经越来越大,而广东厂家和北美厂家首先合作打开市场,所以也分享了这一产品的第一桶金。目前,广东厂家的产品己占据了一定的北美市场,别的供货商想打进来并不容易。

    专家对厂商提出了几点建议:转变观念、对于中国的供货商来说,要想做好小订单,首先要转变观念,订单不论大小都认真对待;准备好报价、中国的供货商一定要准备好报价;寻求代理、如果商品是长期的小量订单,而产品的式样没有变化,最好的办法是在销售地找代理。

 
 [关键词]:五金 锁具 刀具  发表评论    【推荐】 【打印

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