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义乌商经:我们都曾经是小商小贩!
2006年7月3日 10:34  来源:浙江市场导报  作者:吴志强 邱小华

    写在前面——

    每一个在义乌勤奋做生意的人,都是一个实干型的经济学家。倾听他们的大白话大实话,你能听到成功的喜悦,也能发现持续发展的奥秘。也许那些质朴的人们还说不清模式与经验的长篇大论,但是,多年来伴随着义乌经济的飞速发展,扎根在义乌经济发展一线的人们更能简明清晰地告诉我们,义乌经验的力量源泉在哪里?义乌模式的生命力在哪里?

    本版特别在义乌寻找到了这样一些个案,小商品王国的一号臣民冯爱倩,走出浙江在全世界办市场的余汉平,从韩国商人变成了义乌商人的金大皙,从台州小贩变成了义乌大老板的吴献法,他们来自不同的地方,有着不同的商业经历,但他们都能告诉我们,什么是真实细致的“义乌经验”。

    我真想重返“战场”

    

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    冯爱倩:

    领取了义乌市第一张个体营业执照,被媒体誉为“小商品王国”的第一号“臣民”

    我今年已66岁了,1周岁没了父亲,很小就进厂工作了。这一生除了抬棺材的活没干过,什么苦活累活脏活都做过。我是义乌佛堂和平村人,1980年经不起诱惑,向公社信用社贷款300元,从此偷偷做起了小买卖。开始经人介绍都到百货公司进货,全是些纽扣、鞋带、别针、缝纫针、拉链、橡皮筋、不包锁等。为了寻找货源,我是金华、龙游、绍兴……全省各地的百货公司轮轴转,苏州、上海也常去。

    记得头一天摆摊除了成本就净赚了6元,隔了一天净赚了22元,对拿过一个月工资最高不足27元的我来说,更坚定了我经商的信念。当时稠城镇是农历逢双集市,廿三里集市农历一、四、七集市,我就在两头跑着做生意,刚开始全在“打游击”,哪像现在当个体户是“光彩的事业”呀,稍不注意是要被抓的,那是在搞资本主义。

    我们当时十几个人挑着货郎担聚到了义乌湖春门,生意一天比一天好做,这里一下子达到百来号人了,市场名气越来越大,连江西那边的人都过来批货。虽然是大风一吹顶棚掀,雨雪一来地面滑,大伙还是十分珍惜这样的定点摆摊机会的。我家有三女两男5个孩子,走上经商这条路其实是被逼出来的,6个人一早醒来就愁吃饭呀。我现在还清楚地记得跑了7户人家才借到2斤米的苦日子。那时做生意除了被抓、被赶、受白眼外,最苦的就是在进货时的不便。车站工作人员一看你带着大包小包的,火车都不让上,就说“搞资本主义”。1982年,一次到绍兴去拉表带,15大箱货拉到了绍兴火车站月台上,他们就是不给托运,我在那里站了足足3天,几乎没吃什么东西。最后还是自己动手将木箱改成麻袋装货,再分了好几包香烟,才将货托回义乌。我们女人进货时挤火车,腰间系着“进货款”,根本不敢睡着,就担心有个闪失。车上要小便又挤不出去了,只能让几个女同志围成一圈挡住身体就地解决。至于在车上挨饿受冻犯困的事,都是家常便饭。

    1982年9月5日,义乌稠城镇发布了《关于加强小百货市场管理通告》第一号文件,经商人员一下子发展到六七百人,但税务部门查税查得更紧,凡是没有税票的都要补税。有许可证的补4.4%,没有的则加倍。这么一来客商不敢来了,市场随即萧条。生意这么难做,一家人总得要吃饭呀,我巧遇当时的义乌县委书记谢高华,就向他反映情况,后被叫到书记办公室谈话。我说,义乌人那么苦,地少人多,饭都吃不饱,做点小生意养家糊口不容易,你书记作为父母官应该支持的。我一边流泪,一边提高了喉咙说着苦、辩着理。谢书记劝我不要哭,说政策放开是需要慢慢来的。就这样,我们两个人在办公室里谈了很长时间,我和书记抽的烟头装了满满一烟缸。谢书记最后说,你反映的情况我有数了,你先回去做生意吧!

    后来,谢书记马上组成了工作组下去调查,根据方方面面的意见,结合义乌的实际,在县委领导班子会议上明确提出了“四个允许”,我们终于可以安心做生意了。真是不打不相识,直到如今,谢书记还一直在关心着我,他时常开玩笑说我当时不像个女人,那么厉害的,还笑称我当年那番话给他上了“生动的一课”。

    后来二代、三代市场全上来了,做生意的环境一天比一天好了。2000年我在篁园市场“退休”了,不再做生意了,人老了做不动了。现在的生意真好做呀,什么东西一个电话,一个传真,或者打开电脑一点击就行了。要是能再年轻几岁,我真想重返“战场”呢。

    这里是无可替代的平台

    金大皙:

    义乌国际商贸城韩商馆会长,到中国6年时间。现在韩商馆里设有厨房用具专卖展位。

    我是4年前接触义乌的,其实在韩国的各大媒体上早就看到义乌这个城市的很多报道。韩商馆是去年9月27日开馆的,前后准备了近1年时间。现在福田市场二期F区4楼设有45家卖场,全部是来自韩国的商品,有饰品、厨房用具、化妆品等,以零售批发为主,5楼已有26家外贸公司进驻。目前要求进来做生意的韩商特别多,找上门的、打电话来的都有,过段时间这里就挤不下了。

    我们的到来主要是受义乌大市场的吸引,要抢占中国市场,甚至是第三国家的生意,义乌都是一个无可替代的平台。这是一个全球最大的专业市场,在这里我们可以更加了解市场的最新信息,展示我们的商品,可以在最短的时间内根据消费者的要求,来设计新产品的内质与外观,时刻保持商品的生命力。韩商馆里的商品大部分是走高端客户路线的,与义乌市场很多中低档商品相互补充,并不会形成恶性竞争,而且我们带来的技术、服务等可以供义乌商人学习借鉴,这是一个互赢互利的局面。事实上,我们没有受到任何抵触。

    在和义乌接触以来,我个人觉得在这个开放的、国际性的都市里,包容了各国的风土人情。这里的政府办事高效务实,对外国人在义乌做生意特别关照,办证、批手续等让人感到很便捷。比如到银行换钱就特别能感受到方便,拿多少,换什么币种,都没有太多人为限制。像这些细微服务,如今都渗透在义乌全社会中。义乌人很友善的,在做生意上脑子特别灵,接受新事物的能力、创新能力特别强。四五年前的义乌给我的印象就是东西特多、特便宜,很多商品的质量及售后服务并不是太好。现在是大有改观了,不但体现在商品上,还表现在经商人员的素质上,比如像电脑这样的高科技设备,已在市场内普及了,并广泛运用在生意场中。义乌的现代化气息随处可以触摸。

    这个市场成就了我

    吴献法:

    英国开拓工具有限公司、义乌开拓五金有限公司总经理

    我是台州临海人,19岁就在路桥、泽国等地做小生意了。后来感到那些地方当时排外现象比较严重,1994年到义乌来谋生。刚开始就在市场里为别人送送货,那时有点乱,我记得有一车货被人骗去了,赔得我差点这辈子翻不了身,当时对义乌印象不太好。在送货过程中,我感到在这里生意好做,1997年就咬咬牙租了摊位,在篁园市场涉足钳子生意。

    和别人不同的是,我当时就受到某种启发注册了自己的商标,就是现在的“开拓”。义乌这地方的集聚效应太强了,来的客商太多,总有一拨人是对你的商品感兴趣的。我是托了义乌市场的大福发家的,先是国内销销,2001年才碰到第一单外贸生意,是发往巴基斯坦的半个柜,后来是中东、西欧等国客商一个集装箱连着一个集装箱地来批货,生意好得挡也挡不住。我很快扩大了商品的种类,凡是小工具、小量具之类的商品,现在基本上齐了。以前只有一部分叫别人加工后贴上自己的品牌,后来自己开办了工厂,生产工量具的同时,还生产工作服,全部打上了自己的“开拓”商标,走上一条创牌路。

    2004年,我的“开拓”商标在国际上注册了。为什么会想到走这样在市场里相对超前的一步棋呢?因为很多外国客商转到我的摊位前,只要一看到“开拓”的牌子,有些只站了前后不到2分钟就下了大订单。通过自己走出去考察,加上朋友到国外收集到的信息,才发现原来自己“无心插柳柳成荫”了,国外好多凡是经销工量具的商场超市,都有我们的品牌打进去了。我立马意识到,我的商标要尽快通过国际认证,取得国际上的合法权益保护。如今生意上的确做得像模像样了,一帮亲戚朋友也都在义乌安了家、立了业。从一个送货工到今天的“创业成功者”,我打心眼里感激义乌人、义乌市场,没有他们不可能有今天我的这份家业。

    到哪儿我们都带着义乌印记

    

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    余汉平:义乌人,开办了兰州义乌商贸城、义乌商贸城河西批发中心、西宁义乌商贸城等省外市场。在韩国创办的首尔义乌商品城6月18日将开张营业。

    我今年50多岁了,从15岁“鸡毛换糖”开始,到坐拥兰州义乌商贸城、义乌商贸城河西批发中心和西宁义乌商贸城等4座省外商贸城,再到走出国门办市场,我已有30多年的经商经历。只要看看我办的商贸城名字,就知道这些市场都带着深深的义乌印记!不要说是我办的市场,别的义乌人乃至浙江人在省外、国外办的市场,都千方百计想与义乌沾上边,为什么?因为与义乌沾上边的市场总是容易兴旺!

    义乌的市场兴旺,得益于不断地培育与发展。1992年,我创办了义乌商贸城,从义乌办市场里得出结论:市场是要培育的!只有经营户赚了钱,市场才能最后赢得发展。当时兰州义乌商贸城内不到二成是外地的经商户,大多数是当地下岗职工与经营户,当地人不太懂如何做生意,我们培育市场是从教会当地人赚钱开始的。一只打火机,南方人每只赚3毛,一月可以赚上1万元,靠的是跑量;西部人每只想赚1元,一月下来还赚不到100元,主要做的零售,走的量太少。1万元与100元,谁多谁少?这么一算,谁都知道低价跑量做批发的重要。我每年都花钱组织当地人到浙江的义乌、绍兴,江苏的常熟,广东的虎门、中山、番禺等地去考察市场,让他们在那里建立自己的进货渠道。同时,我又与全国各地上千个厂家和上百个市场取得联系,以他们为依托,建立了兰州义乌商贸城的配送中心,经营户可以直接从配送中心进货,卖不掉的还可以换,不但降低了经营成本,还减少了经营风险。

    那么,我为啥又去首尔办市场呢?主要是义乌生产与经销的中高档日用消费品在当地有明显的价格优势,中国商品卖到韩国的期间流程很复杂,到了消费者手里,有时候不知道是转了多少回了,所以售价比较高,其中获利较多的是那些中间商。而国内企业要去国外参展,存在费用过高、语言不通、生活不便等诸多问题。我想,变“产地展”为“销地展”,那样中间环节就大大减少!国内的优质产品也可顺畅地走出国门。其实,首尔义乌商品城是中国人在韩国办市场,由韩国人在市场内卖中国货,把义乌市场上的商品送到韩国,这样就可以通过首尔义乌商品城这个中转贸易平台,把我国商品销往欧美等国家。

 
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