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500元发家 卖电线卖出亿元大市场
2006年6月29日 13:51  来源:武汉晨报

 李秀建说:“我不在别人开矿的地方再开矿。”

    李秀建是第一个在新华路卖五金机电的小老板。2005年,他召集成立了湖北浙商投资发展有限公司,并在广西运作机电市场项目。

    单从象看,32岁的李秀建经商之路,与上一代浙商无二:文化不高,十几岁出来“闯江湖”,凭能吃苦、会钻研的精神,从几元钱的小生意做到千万身家。

    仔细分析才发现,李秀建有自己的窍门——钻研、但不盲从市场,从别人的经验中“挖掘”更远处的金矿。就像他说的,“世上的金矿都等着我们发现,却不是供所有人开采,我不在别人开矿的地方再开矿。”

    李秀建谈创业环境

    李秀建感慨地说,很多人问他,温州人为何这么会做生意,他认为这是环境造成的。

    “小时候,有人问我们温州小孩长大想干什么,十个有九个说要当老板做生意。现在我在武汉结婚生子,我问小孩长大做什么,他说考最好的大学,找最好的工作。”


    李秀建又笑着补充:“不过,我这代人文化太低,有创业精神,没守业素质。我现在读MBA,好多老乡也在读。我今天做的事,正是我孩子在做的事。这方面,我不是比孩子们晚了一步?”

    老乡看李秀建

    湖北浙商投资发展有限公司董事长陈定开说:李秀建的嘴没他脑子转得快,他做的事比他说出来的更漂亮。

    “他是第一个在新华路开五金店的人,这里面含着很多个人智慧。浙江人有做生意的传统,却不是人人都能发财。李秀建来汉时,连电线跟电缆都分不清。半年后就能发现老行家都没发现的商机,这跟平时的钻研是分不开的。所以做生意跟做学问一样,要有兴趣,没兴趣是吃不了这份苦的。”

    逆向选址 挖掘电器经营新“金矿”

    李秀建老家在温州。1992年,19岁的他被亲戚带到武汉,学做小五金生意。

    那时,武汉成规模的五金电气市场集中在友谊路一带。按规矩,李秀建在亲戚店里学了半年,就该自立门户了。亲戚劝他就在隔壁开个店,李秀建想了想,拒绝了。

    “扎堆可合力做大影响、做大市场,但如没有自己的核心竞争力,靠打价格战抢市场,根本赚不到钱。”李秀建一没货源、二没客户、三没本钱,如选在友谊路开店,顶多只能维持生活。这与他当大老板的理想相去甚远。

    李秀建揣着仅有的500元钱,在武汉找起还没被人发现的“金矿”来。转到新华路时,他眼前一亮:武广、世贸、协和门诊大楼等建筑正开工建设,“这里肯定要用不少电线、电料,与其把客户让给友谊路的老乡,不如我在这里开个店,把货送到他们眼皮底下”。

    几天后,李秀建在协和医院附近租下个小门面,从亲戚、大批发商处赊来一批开关、电线之类的常用电料,小店就开了张。店铺不远就是新华路客运站,不仅可做工地的生意,还能抓住来汉采购小五金的客户,一举两得。

    小店开门后,每天都有南来北往的人进店。为打开市场,李秀建进货赶质量最好的,价格则与批发市场保持一致。来看货的都是行家,一看货,二问价钱,见东西、价钱一样,还省了跑路的工夫,就决定下单。李秀建的生意很快就打开了局面。

    逆向促销 做服务做成大企业

    有利就有趋利者。李秀建刚在新华路上做出门道,老乡们就马上跟进。到1996年,新华路不到一站路的距离,就开出16家五金门点,李秀建的年交易额仍有300万元,但已产生了危机感:不多久就得开打价格战,好日子到头了。

    他开始着手寻找下一个“金矿”。此时,全国五金电气市场已基本饱和,温州一些大厂商开始搞品牌化经营,相继出现人民、正泰等全国叫得响的品牌。李秀建从铺天盖地的品牌广告中,看出下一步路。“要想摆脱低利润的价格竞争,只有改走品牌经营。”他选择代理了正泰电气的湖北片区销售。

    与其他代理商不同,李秀建没有大肆宣传产品质量好,而是把重点放在售后服务上。据李秀建数年经营的经验分析,在产品品质相同的情况下,客户会再比较售后服务,能在短时间内,便捷地解决产品维修问题,客户会用得更安心。

    于是,李秀建的销售人员在推销产品时,多了一项听起来很难承诺的保证:正泰的产品无论何时出现故障,只要一个电话,市内两小时、省内24小时内,维修人员肯定赶到现场。为此,他特地买了两台维修专车,并给维修部一项很高的权力:车不够用时,可调用公司所有车出勤,甚至是李秀建的私车。

    此外,李秀建还承诺“先维修,后鉴定责任”,让客户感觉更安心。正是这些踏实的服务保证,让他经营正泰第一年就实现销售过千万元。“当然,所有这些承诺都是有个前提的,就是产品质量一定要过硬,不然维修费都能把我赔死。”

    “借鸡下蛋”从经销商脱身为实业家

    李秀建的生意点子,看似他灵光乍现想出来的,其实,都得益于他平时对相关信息的着意收集,并总结出来的规律。

    90年代末,国家推行电力系统两网改造工程,对全国农村、城镇电网进行全面的更新换代。全国电力设施需求空前旺盛,各地大小电气工厂都开足马力生产。

    得知这一消息,李秀建又盘算起下一笔大生意,他想借此机会办电气工厂,涉足实业。朋友介绍了大悟的一家电线厂正准备合资,李秀建去考察才发现,这是一家只有十个工人的小厂,全厂只有两条生产线,设备老化陈旧,全年产值才一千多万元。

    “这是个很好的资源。大悟地区电网改造有6个亿的工程。合资后,借电线厂原有的人脉,可马上打入当地市场。只要进去了,我就有了自己的根据地。”

    一番谈判后,李秀建注入1500万元,取得该厂控股权。协议签好,李秀建马上组织人兵分几路,一路去采购电线生产设备、全国找专家,一路找施工单位扩建厂房,另一路则到电网改造部门做推销。

    电网改造是限时完成的,李秀建的迅速出击争取了时间。运来一套设备,就马上组装投产,边生产边扩建,仅半年时间,电线厂就从当初两条生产线扩建到10条生产线,产能也从年产一千多万元,增长到1.2亿元。数月以后,李秀建就从经销商脱身成为实业家。

    扎堆出击 小老板搞出亿万大市场

    跻身实业家后,李秀建没顾上喘口气,又开始策划另一场更大的买卖:“我要联合武汉的浙商,在外地办五金大市场,从几千万的买卖,升级成几亿的资金调动。”

    在筹办电线厂时,李秀建不止一次听到老乡们抱怨:打拼成千万富翁,一直感觉很顺;这几年却仿佛被绑在原地,很难“再上台阶”。大家坐在一起谈心,才发现很多老乡都有同样的困惑。

    请教了专家后才明白,这是典型的事业瓶颈:浙商大多从十几岁出来打拼,文化程度不高,创业期可凭个人经验控制生意,但进入企业化运作后,能力就跟不上事业的发展了。

    “补课”不可能一时半会就见效,而生意是一天都不能停,不进则退。“三个臭皮匠还顶个诸葛亮,我们扎在一起,资金、想法都多了,可以做很多以前不敢想的事。”

    由几个朋友发起,2005年10月,在汉浙商入股成立了湖北浙商投资发展有限公司,注册资金3000万元,浙商陈定开做董事长,李秀建为董事。股东则包括长城、环宇、华泰等众多国内知名电气企业。

    公司刚成立,他们就在广西运作成功一个机电市场项目,项目一期征地70亩,投资3.7亿元。“目前已完成三通一平等准备工作,年后,我们就要开工建设了。等全部做好,将是广西最大的机电市场。如果没有大家的全力协作,这样的项目,我们个人只怕永远也实现不了。”提到该项目的前景,李秀建充满乐观。

 
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