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江苏丰裕工具:延后出发的“夺金”之路

2006/6/26/11:35 来源:中国现代企业报

  ——访江苏丰裕工具有限公司董事长、总经理贾文郁


 后巷镇在江苏的丹阳,面积64平方公里,人口3.6万。它的经济总量已连续五年排在镇江第一。这里每天出口100万支钻头" target=_blank>钻头,成为全球最大的五金工具" target=_blank>五金工具麻花钻生产制造基地和全球最大的高速工具钢产地,华东地区最大的电子接插件生产基地。在全球化的市场中,后巷炼出了自己的绝活,为整个中国经济调动后发优势,通过和平崛起和科学发展,实现后来居上,积累了经验。
  
   在全球数后发优势,可以看中国;在乡镇数后发优势,可以看后巷;在后巷数后发优势,则应当看丰裕、看丰裕公司和丰裕村,看它们的带头人贾文郁。


  屈指当知成与败 关心最是后争先


  1993年,后巷镇已经成为中国工具之乡,全镇制作麻花钻的大小厂家星罗棋布,比小食店还多。贾文郁恰在此时担任了丰裕村的支部书记,村民期待他做出发展的抉择。
  
   “那一年,我还不到三十岁,村里没有象样的企业,外债很多,干部发不下工资,无论上什么项目,全是一无资金、二无厂房、三无技术人员”,贾文郁认为,这种忧患在中西部还不算什么,大家都差不多,容易脱颖而出。但在后巷镇,村子的这个状态就惨了,“病树前头万木春”,凭什么让你赶超呢?贾文郁是纺织专业的中专毕业生,但那时干纺织也困难重重。经过反复衡量,贾文郁出险招,打鱼仍向热闹出,还是干后巷千军万马一同挤着的工具麻花钻。贾文郁将工具公司起名丰裕、意在将全村“通丰裕”的梦想化为现实。
  
   丰裕公司为何能在后巷崛起;贾文郁归纳了两点。一是找到发展空间,二是付出超常干劲:“后巷的工具产业看似拥堵不堪,但总有被人忽略的空隙,当时几大企业集团形成从炼钢到包装的完整产业链。而众多中小厂家只是做麻花钻,自己都没有热处理,我虽选择做工具,但决心从热处理入手,在热门中找到冷门。”
  
   热处理成为冷门,是因为它的投入相对要大一些。丰裕村虽穷,好歹有个集体经济的资信,贾文郁向后巷镇金融社贷款5万元启动。热处理上马需要引进新的电路,这也是一般中小企业难办之事。贾文郁申请联线之时,正逢工程调价,他去找供电局长签字,直到下班都没见着。而如果局长次日签字,价钱要涨一倍,贾文裕在局长家门外一直等到夜里11点,终于把字签上。随后,他们拉了20多里路的板车,拉回输电设备……丰裕公司在热处理上揽了后巷镇内外的活儿,到1994年就赚了四、五十万元。


  麻花钻的初级技术是在棒材上铣出型来,贾文郁也从这里起步。而后巷的大厂早已经是引进一次成型轧机,甚至又发展到更精准的棒材磨削了。贾文郁搞棒铣是不得已而为之,这样的工艺没有质量和效率保证,唯一的好处就是投入较小。1994年春,贾文郁手头刚有些松动,就赶紧搞工艺升级,安装一次成型轧机。4月20日,轧机试轧成功。4月22日,贾文郁带员工就赶到广州,去赶已经揭幕多日的广交会。那时,广交会都快结束了,他们没受到邀请,领不到胸牌,无法进场。贾文郁跟伙伴们说,进不了场,找不到贸易机会,我们就永无出头之日。


  以今天的眼光看待当年的门槛,可说是市场经济的游戏规则尚不完善,而当时却是贾文郁决定企业生死的一道龙门。贾文郁不得不向把门的保安说好话,就这样混进了会场,但既无胸牌,又无桌位,连样本都没有来得及做,只能怀揣钻头,挡住胸口,见到外贸公司的桌位就掏出产品去游说。钻头没有打出去,钉子却不知碰了多少。


  “有志者事竟成,苦心人天不负”,贾文郁在这个交易会上得到一张105万元的订单,从此,丰裕公司从小作坊里脱颖而出。


  后发优势在于继承后的创新。大物理学家牛顿在面对“您超越了前人”的赞誉时说:“我只是站在了前辈巨人的肩上”。汉武帝的老臣汲黯发牢骚说:“陛下用人,有如积薪,后来者居上”。先发者的肩膀和柴火垛,并不一定是后发者赶超的凭仗。贾文郁说:“上百人的企业是老板管人,三五百人的企业得靠制度管人,再大的企业就得靠制度加文化来管人,听起来是肺腑之言。对丰裕来说,我们早做领悟,就能省去不少学费和时间。”


  贾文郁超过了后巷镇不少的先发企业。他认为导致他后来居上的是一些企业的企业文化不够。企业里最难管的是人,管理层的理念。文化素质低下的只能执行指令,不能拓展,就是请最权威的专家来讲课,也是白讲。“文化让乡镇企业翻船”,贾文郁认为,自己若不是延后出发,也不会懂得文化的重要。


  上世纪八十年代,是中国乡镇企业异军突起、快速发展的黄金岁月。到了九十年代,市场竞争越来越有序,也越来越激烈,特别是在苏南、在后巷的工具产业,这样密集的“赛场”,新加入的企业很难脱颖而出。贾文郁的丰裕公司1993年贷款5万元起步,1994年就做出六七百万元的外贸,1998年做到5000多万元并拿到产品自营出口许可证,企业出口业绩开始以美元计算,从2000年的18万美元做到2004年的300万美元。2005年丰裕公司内外贸易达到近2亿元人民币。


  屈指当知成与败,关心最是后争先。丰裕公司近10年间的快速成长,一定还有其他精彩的地方。


  将诚信做到感动 让满意度更上层楼


  贾文郁说:“在市场竞争中,丰裕公司从小鱼做起,能够不被吃掉,长成大鱼,很大程度上是因为我们在诚信的问题上真抓实干”。


  贾文郁说:“做生意不光能挣钱,他还能让你结识真朋友,教会你怎样做人。当然你也得有这份诚心,是精诚所至,金石可镂,而不是朽木不可雕也。”


  在诚信待客的问题上,贾文郁是追求高标准的有心人。他曾去听一位境外专家讲课,专家提出,客户对企业的印象可能有接受、满意和感动这三种境界,许多企业认为自己的产品质量和售后服务能让客户接受,就是及格,能让客户满意,就到头了,可算优秀。专家提出,让客户满意,对企业而言还是不够,企业应当把诚信的标尺定得更高,即让客户感动,做成买卖还要交下朋友。专家举酒店服务为例,晚上6点之后,客人打电话给服务台要求洗衣服,服务生答一句:“对不起,洗衣服务已经下班,”,这叫接受,答一个“十分抱歉,目前我们的洗衣服务还没有覆盖24小时,明天一早,我们来取衣服,您看可以吗?”


  这叫满意,真正的感动是放下电话立即去客房,当面对客人讲清原委,诚恳道歉。如客人同意,就先取回衣物,明早尽快去洗。专家指出:同样是不能立即满足客户要求,就会有这么大的差别。诚信首先是设身处地,为他人着想的自然状态,其次才是市场经济的通用规则。


  贾文郁说,听了专家课,我考虑了一个星期,想到企业和客户的诚信境界。如同是到期不能交货,我打电话去商量,少强调客观,多自我批评,对方多半能接受,但今后人家还会不会光顾,就不一定了;如果我能准时交货,顾客自然会满意,但彼此也就是互不违约,一笔做成,以后也可能相忘;如果企业能在订合同时打上提前量,到最后尚未到期就优质交货,这就给客户一份惊喜,使他感动了。贾文郁由自己想到丰裕公司的各个环节。要求每个职工都把自己分管的工作划出接受、满意、感动三种境界,让大家都认识到,满意仅仅及格,感动才能赢得友谊,无论哪一行,如果你总停留在让服务对象勉强接受的水平上,那么你将不得不接受诚信规则的淘汰。


  总之,诚信的企业就是让市场感动的企业;诚信的中国就是让世界感动的中国。


  贾文郁说:“照这个标准,丰裕公司有找不完的差距,做不完的工作。”


  将财富归于集体 千家丰裕梦万里地球村


  后巷镇镇委书记李刚在2005年的工作报告里提出:让更多的农村人口不直接在土地上讨生活,让农田实现规模经营,才能使财富的创造更有效率,分配更加公平。


  这其中的道理,贾文郁很早就领悟到了。从1993年至今,他一直担任村里的书记,在丰裕村创办丰裕公司之后,村子真的富起来了。眼下,农村中一个行政单位一个企业集团,由一个带头人统领的已经不多,象丰裕这样同名相称的,更是凤毛麟角。


  贾文郁说:“丰裕公司现在也是股份制运作,但它的灵魂是属于集体的。对我而言,我不仅要对公司员工负责,也要对全村父老乡亲负责,丰裕这个商标,应当落实到所有人身上。”


  贾文郁认为,和只需对企业股东和员工负责的管理者相比,他更需要把个人致富甩在脑后,而努力践行“以义致利”。


  在中国的哲学中,义利之辩一直没有停息。儒家认为义利对立,君子喻于义,小人喻于利,而墨家等则认为“义,利也”,利者义之和也。到了宋代则有人主张出义入利,正其义以谋其利,认为义就是谋利的伦理规范。贾文郁说:“我以为义与不义的区别,就在于你是为极少数人还是为绝大多数人谋利益。常言说,岂能尽如人意,但求无愧我心,但如果因为你而如意的人少之又少,你就是以不义而致利了。”


  正因为公司与村庄两个家一齐当,贾文郁往往也村企不分,丰裕公司为村里的道路、给水排水投入200多万元,贾文郁从家里拿了些钱,既改善了民生,也改善了公司的投资发展环境。因为有了公司,村里人就业已不成问题,全厂将近千人,有不少外地打工人已经来此多年,成为骨干,这些人的居住为丰裕村民带来出租房屋的财路,最多的一年收租金近万元。


  丰裕村的年轻人已经不大愿意当蓝领的一线工人,这让贾文郁有点着急,怕他们懒了。照世俗观念,公司的管理层都应该是本村的,甚至应和他沾亲带故,但这样做,即不体现共富,也不体现择优,贾文郁在这个问题上虽然困惑但也不放弃原则。一方面任用不沾亲带故的村民,一面引导外来者逐渐留下来融入主流群体。丰裕公司对干满10 年的一线外来工,每月增发工龄工资,不少外地员工攒下钱买房子,成为新的丰裕村民。


  丰裕公司随着发展面临两难选择,一方面是劳动力过于集中,工人素质偏低,总在外贸上为他人做嫁衣裳,赚小钱,不是长久之计,必须调整产业结构、增加技术含量。为此,2005年丰裕公司投入亿元把品种做全做高,使生产流程更加自动化。另一方面还是坚持在劳动密集型发展。贾文郁说:“并非我们不思进取,而是考虑到国情、村情。单从劳动力成本不断增加这一点上看,企业应当尽快从劳动力密集型中跳出来。但如果大家都这么做,劳动力被挤出工厂后会甘心回到本来就难以谋生的一亩三分地里去吗?农民离开土地,又进不了工厂,到了甘当流民的地步,治安都要恶化,何谈和谐社会?影响所及,谁的日子都过不好。”


  贾文郁思虑的这一切,换一个企业老板就未必想得到,这种“情为民所系,权为民所有,利为民所谋”的沉重思考,并没有成为丰裕公司发展的负担。集体主义的精神,对拜金主义的抵制,反倒为丰裕公司插上强劲的翅膀。


  丰裕公司现目前生产高速钢直柄麻花钻、建工钻、木工钻、抛光钻、圆板牙" target=_blank>板牙和高速钢车刀" target=_blank>车刀等系列产品,产品远全球20多个国家和地区。丰裕公司在后巷镇求生存,能够不断获取世界最先进的制钻技术资讯,也不断通过改进管理来降低成本。贾文郁在2005年做好规格、品种的填平补齐同时,面向国际市场发展高品质钻头,已经推出系列中空吹塑盒包装的组套工具钻,开始在国内市场发展新客户,搞组合装的国内版。


  “世界在飞速地进步”,贾文郁想起自己的创业过程:“那时,我为了一点业务跑到贵州,毕节、大方那一带的远山,一边是千仞石壁,一边是万丈深渊、打个电话得到邮电局拨长途,跟人打交道要讲回扣;现在我们在互联网上谈生意,千山万水,几分钟搞定,讲的是国际通行的游戏规则,回扣毫无用处,只靠诚信感人。”


  贾文郁让丰裕村变了摸样,他把自己的社会责任,从丰裕村扩展到地球村。贾文郁向他的外国客户说:“丰裕与您交谊天下,共创美好未来”,“企业不应仅仅向社会提供几件性能优异的产品,还应在前无古人的实践中奉献出创新思维,一种探索的精神和一种敢于赶超世界先进水平的可贵的民族志气”。
  
    实现共同富裕,跻身世界之林。崇高的理想激励着贾文郁及其乡亲,象一枚枚优质钻头那样锲而不舍、开拓创新、穿透一切铁壁铜墙。

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