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圣雅伦指甲钳市场全球排名第三
2006年6月2日 9:3  来源:中国机电企业网

    梁伯强边开着新买的广州本田奥德赛,边展示他的最新产品。这个东西只有拇指指头大小,穿在一根红线绳上,看似一个精致的心形吊坠——实际上,它却是用来剪指甲的。

    “这是民间发明家为我们设计的,现在正在改进阶段,如果成功了我们就可以申请专利了。”这位44岁的中山聚龙集团董事长、圣雅伦日用制品有限公司(下称“圣雅伦公司”)总经理不无得意地说。

    像这样的产品外观专利,圣雅伦公司每年都要申请二三十件。现在,被称为中国指甲钳第一品牌的“非常小器·圣雅伦”指甲钳,已经拥有37项实用新型技术和120多项外观专利。

    “以前指甲钳都是三片钢的,谁都没想到可以用二片钢做一个指甲钳,而我们做出来了。”梁伯强说,他给研发人员出了一个新课题,看看能不能做出一片钢的指甲钳。

    他说,机会处处存在,看你会不会寻找。

    梁伯强认为自己是国内最轻松的老板,一天绝大多数的时间在喝茶与聊天中度过。在位于广东中山市小榄镇上的厂房办公室里,除了管理生产之外,研发和销售都不用他操心——研发有散布在民间的几百位发明家出谋划策,销售这块有加盟商和代理商帮其打理。

    从1999年开始生产指甲钳到现在,圣雅伦已经占据了国内指甲钳市场份额的65%,成为中国第一,全球第三。

    从偷渡客到“小器”王

    梁伯强从不讳言自己灰色的过去,包括两次偷渡去澳门。

    出于对改变生活窘境的渴望,1980年4月和1984年10月,梁伯强两次偷渡到澳门。第二次偷渡改变了梁伯强的命运,他拿到了澳门的身份证,并被聘为当地一首饰工艺品厂厂长。半年后,梁伯强受命回中山小榄镇开了一家来料加工厂。

    1986年,他买下这间厂,开始加工生产首饰配件。到了1998年,他创办的“聚龙集团”已是中国最大的人造首饰生产集团,靠卖人造首饰和旅游纪念品,梁伯强身家已经数千万元。

    但他发现,首饰配件销量增长非常有限,也做不出品牌,因此决心寻找一个有前景、可以做大的产品。

    1998年4月,一篇《话说指甲钳》的文章点醒了正在寻找商机的梁伯强。文里提到,1997年朱?基总理在一个有关轻工业会上说的一句话,“我没用过一个好的指甲钳”。

    梁伯强决定先进行市场考察。经过摸底,他了解到,全球指甲钳市场销售额大约有60多亿元,其中欧洲占了三分之一,韩国占了20亿元左右,中国以及东南亚地区合起来也是20亿元。但在中国国内,韩国厂商占据了全部的中高端市场,国产指甲钳全部沦为地摊货。

    “高档的是韩国货,三块多钱一个,低档的是国产的,才三毛钱一个。”梁伯强说。

    梁伯强从做韩国777指甲钳的中国代理入手,利用代理商的身份不断向对方提出技术责难,他一年里先后飞了20多次南韩,买了1000多万元的货。这段时间,他们基本上把“777”的技术全“偷”来了。

    1999年,梁伯强正式决定做指甲钳。那时候,包括广州“555”、上海“双剑”在内的最大的5家指甲钳国营企业因为体制的问题先后倒闭,梁伯强把这5家厂的厂长都聘请过来指导生产和品质控制,第一批“圣雅伦”牌的指甲钳出炉后,当年销售额就达到6000多万元,一跃成为全国第一。

    2000年6月,“圣雅伦”得到了中国五金制品协会有史以来颁发的第一张“指甲钳质量检测合格证书”。

    一次,梁伯强报上公开征集“圣雅伦”的广告语,结果“非常小器”夺得头筹。此后,梁伯强开始采用“非常小器·圣雅伦”双品牌战略,分别在低高端两个市场出击。“非常小器”走的是低端路线,最低的发货价格为3块多,圣雅伦走的是高端路线,最高的一套为100多元。

    “非常小器·圣雅伦”已有200多个品种,并由单一指甲钳延伸到个人护理用品。有手指甲钳、脚指甲钳,还有专门的婴儿指甲钳,指甲钳面是平的,比成人的要短一半。

    在建国50周年成就展上,“非常小器”产品与飞机大炮摆在了一起。当时朱?基瞅见“非常小器”的产品后给的一句评价是“这就像个样!”这成为梁伯强日后在各种场合进行推销的经典案例。

    “目前在国际上,我们与排名前两位的韩国777和钟牌相差也只有不到1000万元左右的份额。”梁伯强说。非常小器指甲钳系列产品的质量标准已被国家轻工业局定为行业标准。

    名片指甲钳

    一开始,梁伯强也采取和传统厂家一样的渠道模式,走全国批发的道路,卖产品,卖功能,但是效果不是很理想,“虽然能够每年卖6000多万元以上,但是要再往上走就很困难。”他表示。市场只认韩国货才是高档货,把非常小器也归为低档的国产货范畴,但非常小器的日子还不如那些国产货,因为成本比同行高,处在一个尴尬的地位。

    在一次聊天中,梁伯强发现,把指甲钳当成名片的形式来推销可能是一个好方法。于是他有了这样的创新——名片指甲钳:在指甲刀上刻上赠送人的名字、头衔和电话号码。

    在这个想法诞生之前,梁伯强获得的全球指甲刀行业最大的一笔订单是2000万元,为了得到这张订单,他用尽浑身解数,历时三个月。而他拿到招商银行一笔3000万个指甲刀价值1亿元的订单只是动了动嘴皮子——在一次财富论坛上发布了其所谓名片指甲钳的“第六媒体”理念,当时招商银行的一负责人正好在座。

    “非常小器指甲钳底部有个小槽,碎指甲不会到处飞。”银行职员王萍说,“更重要的是,经常可以看到指甲钳上的公司电话,觉得挺有意思的。”

    此后,梁伯强采取了更为大胆的做法:对于第一次使用的人,梁伯强几乎都是免费奉送。“第一批我们送了10万个,全部免费赠送。”他说,“我相信你派送完1000个指甲钳,起码直接或间接地给我带来200笔新生意。”

    尝到新型营销模式甜头的梁伯强决定重新架构营销网络。在2004年的经销商大会上,梁伯强提出了成立圣雅伦商学院和建立加盟商的想法,不想却遭到与会经销商的全盘否定,他们一散而去。失去渠道的圣雅伦销量急剧萎缩,月销量最差时只有十几万元,与鼎盛时期五六百万元的月销量相去甚远。

    经销商集体退出后,梁伯强转而从公司内部发展加盟商,包括普通业务员、跟单员这样的员工都成了商学院的学员。现在,第一批的几个加盟商已经成为各大区域的负责人。

    曹金贵是圣雅伦公司深圳区域的加盟商,过去是公司的跟单员,月工资只有一两千元,而现在他和其他人每个人每个月的销量保持在30多万元的水平,月收入能保证在10多万元。

    最近,梁伯强把国内市场划分为七大区域,由7个加盟商分管。“如果你有关系,把生意做到国外去都可以。”他说。目前,Kitty猫、迪斯尼、维尼熊等10多个世界知名品牌与圣雅伦建立了合作关系。

    “财聚人散,财散人聚”,敢于舍弃部分利益,通过整合社会资源来实现低成本运作成为梁伯强的快乐经营之道。在产品开发上,梁伯强利用中国民间的力量寻找专利,对于能带来盈利的专利,每月以产品销量的3%作为提成;在市场销售上,与加盟商六四分成,加盟商60%,圣雅伦40%。

    “普通指甲刀的毛利只有5%左右,而我的可以达到40%。”梁伯强把利润的30%作为福利发放给员工。

    他说,我从在澳门的经历中懂得,剥削要有度,这样企业才能长久发展。

 
 [关键词]:五金 刀具 指甲钳  发表评论    【推荐】 【打印

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