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“非常小器”指甲刀一年销售2亿元
 
慧聪网   2005年11月28日15时50分   信息来源:民营经济报    

   只有高中学历的“隐形冠军”梁伯强赚钱有奇招 
  
   “前年一年我们的销售额是9000万,去年是1.5个亿,今年1-6月我们就卖出了9000多万,下半年刚开始不久又来了招行这笔1亿的大单。”
  
   梁伯强的指甲刀还有个动听的名字,叫“非常小器”,他要当一个给全世界剪指甲的“小器鬼”。就是这个“小器鬼”,现在已经成为全国指甲刀行业的领军人物,在全球指甲刀业中位居第三。
  
   一张报纸改变了命运
  
   1997年10月27日,朱镕基副总理在接见全国轻工集体企业第五届职工代表大会代表时说:“轻工是搞小商品的,像这个指甲剪,我国并不是没有,但我没用过好的指甲剪……你们要下功夫动脑筋,很多产品可以做出来。”
  
   1998年4月,梁伯强打开一份别人用来包东西的废旧报纸,无意中读到一篇《话说指甲钳》的文章,文中恰好提到朱总理的这段讲话。
  
   为了这句话,他跑遍了当时全国仅有的5家指甲刀生产企业。具有讽刺意味的是,他在这个过程中目送了中国指甲刀产业一个时代的结束———5家企业全部死气沉沉,而其中一家制订第一部指甲刀产品规范的老企业甚至在他的注目下被贴上了封条。 但是他就是不死心。
  
   梁伯强认定了这个行业。他开始了一次指甲刀全球大搜寻。
  
   8个月,他跑了20多个国家,光韩国就去了30多趟,每个星期都去。他扮成进货商,前前后后从韩国777进口了1000多万的产品,买回来就低价抛售掉,为的就是能有机会打入“敌人”内部,得到最先进的技术。
  
   这个当时36岁的广东商人,就这样一脚深一脚浅地走上了全球争霸之路,去建造他的指甲刀王国。
  
   绝妙创意:做名片指甲刀
  
   梁伯强去年发现了一条新的生财之道:做名片指甲刀。
  
   他算了一笔账:如果指甲刀只是一个个人护理工具,那要是想卖出10万个指甲刀,即使是放在北京王府井生意最好的商场里,10万人排队没日没夜地买,到卖完最后一个,也需要整整10天。
  
   他又算了一笔账,每个人平均4天剪一次指甲,也就是说至少每4天就要看到一次自己的指甲刀。
  
   接下来他总结了一个事实:一个人每天可能会收到大量名片,也会发出大量名片,但这其中很少有会被拿出来看第二次的。
  
   所以他得出了两个结论:
  
   第一,把指甲刀当成个人护理用品卖的市场是十分有限的。
  
   第二,指甲刀是一种虽然不起眼但能适时让人们“想起”的东西。
  
   于是他决定把名片这种需要被人“想起”而且没人嫌多的东西,和指甲刀这种容易被“想起”但每人只需要一个的东西嫁接在一起———1个小小的薄片指甲刀,上面刻着赠送人的名字、头衔和电话号码。
  
   梁伯强得意于自己的创意:“让你自己买指甲刀,你一辈子也不一定会买几个,但现在我改变了指甲刀的功能,改变了产品的基因,让它变成了名片,所以你可能一年收到100个都不止,可是因为是名片,你也不会丢掉,这样单一产品重复消费的几率就成百倍地上升了。”
  
   创建不发薪水的营销队伍
  
   凭着这种信心,对于第一次使用这种特殊名片的人,梁伯强几乎都是免费奉送。“第一批我们做了10万个,全部免费赠送了出去。你可以算算,即使我免费送你1000个,才3500块,但比如现在你是一个记者,见的人都是那些有权拍板的大老板,第一,你送这个给人家会留下更深印象,对你自己有好处;第二,我相信你派送完我这1000个指甲刀,起码能直接间接地给我带来200笔新生意。”这就是梁伯强的“全民推销员”战略。
  
   梁伯强的圣雅伦公司从来不做广告,因为他们所有的用户都是他们的推销员。最早的时候,梁伯强给广东中山周边所有的保险业务员、政府官员免费定做了一大批名片指甲刀,选择他们的原因很简单———这些人每天见人多,交游广阔,他们递出名片的几率最高,也最有“被人记住”的需要,而他们交往的这些人,往往又都是经济地位比较高的人,这些人收到名片指甲刀后,有很大的几率会眼前一亮,也决定给自己公司的业务员定制这种产品。“这种做法比广告成本低很多,效果也好,完全颠覆了传统的经营渠道。”梁伯强的这个想法的确令人惊叹,“不管你有多高身份,你在某种意义上就是我的推销员,你得自己花钱跟我买产品,还在不知不觉之间就为我拉了生意,我不付钱给你,你还要买我的东西给我钱赚。”
  
   为了让更多的人更有目的性地加入到他的奇妙营销网络里来,梁伯强一点都不吝惜把钱拿给别人赚。他为每个订购他指甲刀的保险业务员建立档案,把他们的客户资料进行整理,只要是他们的客户因为受他们的启发而向圣雅伦订购了产品的,梁伯强都给这个保险业务员10%的提成———把客户的客户变成自己的客户,同时还要让客户有钱赚,这就是“全民营销网络”的核心精髓。
  
   就是这样一种销售渠道的创新,使名片指甲刀的生产能力即使再翻两倍,仍然是供不应求。
  
   孵化老板
  
   梁伯强说:“我就是一个傻瓜蛋。”这个傻瓜蛋现在正忙着帮别人赚钱。
  
   梁伯强搞了个“老板孵化器”,他准备在3年以内孵化出500个老板,现在他已经成功“孵出”了50多个每月净赚10万元以上的老板。
  
   他找来有销售潜力的人,不收加盟费,还给人家发工资,一个月给800元钱工资、1800元差旅费和300元交通费,在公司养他们3个月,培训结束后各奔东西,干与不干全看个人。想干的,就先去当地建立一个办事处,一边进行周边超市的零售,一边发展保险从业人员给自己当“不发薪水的业务员”,当这部分业务已经发展到基本饱和后,就转为地上的形象店,集中展示、物流、零售为一体。他现在在全国有50多个这种专卖店,它实际上主要是一个展示平台,更像一个分公司而并不刻意看重零售———“这比开分公司好多了,我一分钱都不用投入。”他得意地说。
  
   所以,真正需要他发薪水养活的,整个公司只有60人。“我才不怕承认自己是一个傻瓜,我就是什么也不懂,既然你有头脑,我就掏钞票给你做,你做好了,我就每天吃吃饭聊聊天,轻轻松松等着收钱,相比之下,每天拼拼杀杀有什么意思。”
  
   普通指甲刀一个只有两三分钱利润,算下来只有不到5%的毛利率,但梁伯强的指甲刀有40%的毛利率,平均一个能赚一块钱,他给代理商30%的利润,自己只拿10%。
  
   现在他的“老板孵化器”已经有1000多人报名,但是一期培训只能容纳30人,一年只搞4期,梁伯强一下子成了“香饽饽”。
  
   但是他一点也不着急扩大规模。“急不来,因为得培养,每个人都要读懂公司理念,留得青山在不怕没柴烧,着急企业就会乱、管理就会出问题。多了一个人,就跟多了一个新企业一样麻烦。”梁伯强已经有自己的一套生意经。
  
   绝对不跟客户直接谈生意
  
   梁伯强最像傻瓜蛋的地方是,他有一套冥顽不化的商业伦理观念。
  
   “我的原则是,绝对不跟客户直接谈生意,要谈,请找我的代理商们。”
  
   招商银行1亿元的大单,行长找上门来,他不做生意,推给自己的代理,送上门来的钱还要分给人家30%。
  
   “我们公司打死也不直接面对终端客户,这是一个绝对不能违反的游戏规则,我孵化出来的老板,我就要给他们钱赚,这是一个商业伦理关系,就像我再找不到老婆也不能让我妹当老婆一样。”梁伯强打着大白话的比方。“我得保证他们每个人都挣到钱,因为他们挣不到我就挣不到。他们不活我怎么活?做生意就是舍得的关系,不舍不得,就跟养孩子一样嘛,20岁以前统统都是舍,以后我要等你养老的嘛。”梁伯强把钱拱手让人,让得轻松愉快。“舍得”让他的公司疯狂发展。“现在我都不知道怎么形容,我都有点不能控制它的发展了。”梁伯强就像一个写书写得走火入魔的作家,他的“作品”几乎已经是在自行发展。“前年一年我们的销售额是9000万,去年是1.5个亿,今年1-6月我们就卖出了9000多万,下半年刚开始不久又来了招行这笔1亿的大单。”
  
   高处不胜寒,英雄多寂寞。梁伯强已然抵达了事业的巅峰,但他并不满足自己的一枝独秀。他推出了代号为“珠峰行动”的大棋局。“珠峰行动分为三大步骤:第一步,在‘中国小五金之乡’小榄镇打造一个全球最大的指甲钳制造基地,新建6条现代生产线,年销售额达20亿元;第二步,把‘非常小器’单独作为一个品牌,通过网络渠道走进最广大的消费群当中,占领国内中档指甲钳市场;第三步,与广东另一家指甲钳企业形成战略联盟,组建中国指甲钳集团,在全球打响‘中国造’指甲钳品牌。”
 
 
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