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进口刀具的应用优势及营销模式(2)
2005年9月16日 9:3  来源:商务部
  德国某著名的螺纹加工系列刀具供应商可提供的标准产品的规格和种类达到11万种之多。这里除了刀具的规格、尺寸齐全外,更重要的是其品种的多样性。众所周知,由于客户的加工条件,如机床、卡头、被加工零件材料、润滑条件、被加工零件形状等都是千变万化的,要想用同一把刀具在不同客户不同的加工条件下均达到最佳效果显然是不可能的,这也就是国外厂家生产多品种刀具的根本原因。换句话说,国外厂家采用多品种战略,以寻求在各种不同的加工条件下均能为客户提供最佳的刀具和加工解决方案,从而赢得客户。 

  2.3 应用领先 

  除了上述产品质量和品种等生产技术的硬件外,国外厂家更是非常重视刀具的应用技术。因为刀具寿命的长短、效率的高低不仅仅取决于刀具本身的质量,更重要的是合理应用,即只有在不同的加工条件下采用不同品种的刀具以及不同的加工参数,才能达到最佳的效果。而知道和了解在何种加工状态下应该采用何种类型的刀具,并将其开发和制造出来并能正确使用,就组成了企业应用技术的核心。刀具应用技术与上文所讲的品种多样性是密切相关的,它与生产技术一起形成刀具产品的两个不可分割的重要方面。遗憾的是,目前国内很多刀具生产厂家对刀具应用技术的认识还不是如此深刻,对刀具试验开发没有引起足够的重视和投入。实际上,应用技术是一个含金量最大的矿藏,开发它,不但可以大大提高企业的核心竞争力,而且可以大大提高产品的质量和降低生产成本。但是,不可否认,先进应用技术的掌握,并非一朝一夕可以完成,它不仅需要大量的人力物力的投入,而且由于新材料、新工艺的不断涌现,还需要坚持不断地开发。 

  2.4 营销有方 

  从整体来看,目前国内的进口刀具品牌主要集中于少数大公司,可供客户选择范围相对而言不是非常宽畅,而在价格上回旋的余地也较小。随着国内市场的巨大变化,许多国外大公司对中国市场的营销战略也由最初的以代理为主而转变成以直销为主,使许多中小进口刀具代理商的生存空间变得日渐狭小。而近年来,众多的小型经销商又象雨后春笋般地在全国各地涌现出来,使得市场供需之间的矛盾日益突出。 

  要解决这种矛盾,需要新的思路和新的模式。众所周知,在国外,尤其在欧洲,还有着为数众多的优秀中、小型刀具制造商。他们专业性强,在其专业领域内,质量超群、品种齐全、反应迅速而又价格合理,其产品和技术可弥补国内需求的许多空白,也可为国内众多的中小经销商提供宽广的货源渠道。根据欧美发达国家的经验,在不远的将来,在大客户和大型供应商之间,必然会建立起不通过任何第三者的直接销售渠道,这样一来,对中小型经销商而言,他们的主要客户对象就是中小型企业,而其供货商也必然是中小厂家。这一点是市场发展的必然趋势,从欧美目前的市场情况可以得到充分的证实。□ 
  但长期以来,由于信息、营销渠道等方面的原因,这些国外中小型企业的产品还未能广泛便捷地进入国内市场。因为在实现以上这种新思路的过程中会遇到许多障碍:一个小型经销商要同时面对众多的国外中小供应商,过程会异常复杂,而成本也会高得惊人。因此,一个连接多家国外中小供应商和众多国内经销商的合作平台的出现成为刀具市场的强烈期待。 

  3.国外中小刀具供应商和国内经销商的合作平台 

  德国D&C公司是德国一家专业从事出口机床、精密刀具及机电产品的专业国际贸易公司,上海锋友公司是德国D&C公司在中国的联络、商务及服务中心。德国D&C公司和上海锋友公司的业务宗旨就是将德国、瑞士、意大利、瑞典、法国、西班牙、英国等欧洲国家中出类拔萃的中、小型企业一流品牌的精密刀具和机电产品引入中国市场,为国内的中小经销商和最终客户打造一个与欧洲中小供应商合作的平台。 

  为了实现这一目标,我们在经营模式及具体操作上也有许多开拓和创新: 

  首先,与其他许多贸易公司不同的是,我们更注重以客户的需求为中心,进货渠道宽敞,产品范围广泛。目前公司所代理的精密刀具产品范围几乎覆盖所有刀具种类(如孔加工系列刀具:钻头、枪钻、铰刀、丝锥、螺纹量规、螺纹铣刀、镗刀等;刀柄系统:镗刀柄、加工中心刀柄;铣刀、槽刀、车刀系列以及精密垫片、压花轮、精密对刀仪、板牙、拉刀、砂轮、锯片以及其他工量具)。更重要的是,经过多年的努力,我们已和欧洲数百家刀具和机电产品的专业厂家建立起密切的合作关系,可以根据客户的需求,采购欧洲几乎所有品牌的产品。同时,由于信息灵通,联系广泛,还可为客户精选质优价廉、交货期短的刀具品牌,尤其是有特色的专业中小型企业的刀具产品。 

  其次,在具体营销操作上,我们发挥了独特的集中发货的优势,即德国D&C公司将国内客户的零散订货集中起来,每周由德国统一发往上海,然后由上海锋友统一报关,再迅速分发到全国各地客户手中。通过这种途径,可使进口刀具的交货期明显缩短,国际运费及国内报关费等成本显著降低,同时更加方便客户,使复杂的外贸进口业务变成简单的国内贸易,为国内经销商及客户开辟了一条快捷而经济的直接采购欧洲产品的绿色通道。 

  第三,我们非常重视产品售前售后的技术服务。公司拥有在德国著名刀具公司培训与工作多年的刀具技术专家以及富有经验的资深刀具工程师,为客户的优质技术服务提供了必要的保障。服务内容包括:提供样本和试刀样品(上海锋友存有数百家欧洲品牌的产品样本,每年发放给经销商及客户的样本重达数吨);协助解决生产现场刀具技术难题(必要时可与国外厂家专家一起拜访客户);选择刀具及切削参数,制定加工工艺,提供优化方案;随时与产品供应商保持直接联系,获得更迅速、全面的技术支持以及咨询培训等。 

  不可否认,要实现我们的目标、使这种产品营销的新思路、新模式转变为操作简单、优势突出的实施方案不是一朝一夕的事,它需要大家的共同努力,齐心合作。所以,我们真诚地希望和全国各地的刀具经销商以及广大的客户一起,携手并肩,为推进我国机械加工业水平的不断提高而共同奋斗。
 
 [关键词]:刀具 刀架 工具箱  发表评论    【推荐】 【打印

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